渠道扁平時代，安防中國-助力中國安防企業網絡營銷,勤力打造一流的行業信息平台。' href='http://www.afnet.com.cn'>安防?銷商的角色也逐漸清晰，漸漸形成了各自的生存方式。他?將如何在??中突出重圍、贏得更好的生存出路？

安防中國-助力中國安防企業網絡營銷,勤力打造一流的行業信息平台。' href='http://www.afnet.com.cn'>安防行業渠道建設?歷了幾年的發展，各種渠道角色已?基本完善，廠家也在盡力挖掘各地分銷商資源，區域?代理、代理、?銷、加盟，各種形式的渠道?已?基本成型。而安防中國-助力中國安防企業網絡營銷,勤力打造一流的行業信息平台。' href='http://www.afnet.com.cn'>安防行業上游製造商的激烈??，也決定了?銷商層面也面臨激烈的??，微利時代的安防中國-助力中國安防企業網絡營銷,勤力打造一流的行業信息平台。' href='http://www.afnet.com.cn'>安防?銷商同時也面臨一部分廠家渠道扁平的??，進入渠道扁平時代，安防?銷商?如何應對？

渠道扁平時代，安防?銷商的角色也逐漸清晰，逐漸形成了各自的生存方式，大概歸?如下幾種：國外產品?銷商、國內品牌產品?銷商、以?目為主的?銷商、以批發為主的?銷商、店舖式?銷商、連鎖加盟店等。?銷模式的多元化，為不同的?銷商提供了不同的出路，?然不同的市場情況下，符合市場特色的?銷商才會獲得更好的生存出路。

國外產品?銷商分析

中國的安防市場是從代理國外產品開始的，有一部分?銷商逐漸轉型為製造商，但是更多的區域性質的?銷商繼續代理國外的安防產品。這??銷商主要分佈在消費能力?的省會以及中心城市，目標客戶主要是政府、銀行等安全防?等?較高以及對產品要求比較嚴格的單位。由於這??銷商從事安防行業早，在一些相關單位已?建立了一定的關係，借助國外產品品牌?勢長期把持了某些特殊行業的供?渠道。但是隨著國內產品質量的提升，國內品牌產品?銷商對他?現有的市場有一定的衝擊，而且隨著國外品牌對中國市場的重?，渠道標準也越來越嚴格，尤其是一些國際知名品牌。?於??不利的位置是：國外產品價格較高，而且在中國市場?營多年，價格體系已??於透明，?銷商的利?越來越低。另外就是國外產品採?週期長，部分產品需要備?，對?銷商的資金要求也比較大，而有些不常用產品由於採?週期長，導致甲方對品牌的印象降低。

國外品牌?銷商佔據的?勢：廠家的渠道分佈比較合理，市場保護政策相對完善，目標客戶群清晰，在國內?勢的品牌?會協助?銷商開拓市場以及提供較為完善的技術服務、培?等，可以第一時間接觸最為先進的安防產品以及安防技術。

劣勢：產品價格相對較高，目標客戶相對較少，更多的是跟進?目，?目操作的不確定性比較高，而且高端的?目相對而言比較少，??比較激烈。部分?銷商為了完成銷售任務取得連續的代理權，庫存積壓比較大，對資金的要求比較高。?子產品價格週期比較短，也面臨產品貶值的風險，雖然很多產品已?國內生產，但是部分國外產品由於匯率的?化，也會為?銷商帶來一定的風險。此外，對於一些大?目，工程商喜歡直接找廠家要價格，降低了?銷商的可能獲得的利?。

目前來看：國內最成功的國外品牌代理商為廣州偉昊代理三星監控系列產品以及深圳華際代理EL的產品，全國?代模式?他?獲得了雙贏。

建議：國外產品的特徵是技術先進，性能相對?定，但是價格高，渠道政策相對嚴格，如果想獲得雙贏，必?有廠家的?力支持，?然?銷商專營也是獲得廠家支持的一?重要原因。因此在雙方選擇的時候，要符合各自的情況，資金、目標客戶群關係都是雙方合作考察的基點。此外，國內採?制度逐漸成熟，甲方更加關注性價比，理性的採?決定過去?勢品牌就可以打動客戶的時代將逐漸被專業的採?組選?產品所替代。國外品牌產品代理商在適?的時候可選擇國內品牌產品代理作為補充，以免在國外品牌失去??力的時候被動轉型。

國內品牌產品?銷商

安防產品國產化?是最近幾年的事情，由於門?低，市場需求增長快，??也很激烈。而部分國產產品在激烈的??中逐漸形成自主的品牌，尤其是在硬盤?像機領域，國產產品已?佔據主要市場份額，國產品牌也逐漸為甲方接受，甚至很多甲方指定國產品牌產品。

安防產品市場化進程加快了產品的生命週期，很多產品價格已?透明，尤其是知名的國產品牌產品，?銷商的利?低，而且很多甲方對價格也很熟悉，因此更多的工程商通過貼牌，甲方不熟悉品牌的價格體系，從而獲取更高的利?。而?銷商也僅僅能依靠廠家的返點來獲得預期的利?，甚至於很多?銷商代理的知名品牌已?不具備盈利能力。

國內品牌產品?銷商是渠道扁平和行業市場化發展受影?比較大的群體，尤其是區域?銷商竄?導致價格體系混亂，?目保護措施不嚴格，都導致?銷商合理利?的流失。

?勢：產品面對銷售群體較多，在製造商?力的廣告支持下，獲得更多的工程商認可，相對而言?地客戶開發難度比較低，市場開發成本低，品牌產品可以帶來更多的客戶。

劣勢：需要足夠的銷售量支持才能獲得?銷權或代理權，並提高自身的議價能力，相對而言單?產品利?較低。竄?事件的發生不僅僅影?自身的利?甚至影?工程商的利益，導致甲方對產品利?懷疑。時常發生為製造商做嫁衣的事件，就是市場打開了，廠家派駐直銷。

建議：在??合同的時候要明確竄?的要約，提前預防由於竄?帶來的損失；借助廠家品牌的力量，推廣自己的企業在?地的知名度，同時擴大自身的銷售網絡；在知名品牌利?低的情況下，通過搭售產品來提高整體利?。

這方面有很多成功的?銷案例，通過品牌產品擴大自身的銷售渠道，並通過搭售產品獲得更好的利?，安防產品的產品?豐富，產品搭售完全可行。?然由於竄?，為?銷商以及工程商帶來損失的案例也不勝枚舉。

以?目為主的?銷商

安防產品的特殊性成就了這樣一?特殊的?銷商群體，這??銷商不具備施工資質，但是卻具備較?的?目設?能力以及產品整合能力。對於一些有關係但是卻不具備設?能力的工程商而言是一?很好的合作夥伴，?質上這??銷商更像工程商的設?部門，只不過是?對多?工程商服務而已，對於雙方而言各有所需，彼此互補。

其?以天津天地偉業為代表的整體解決方案?型公司就是這裡?銷商的典型代表，區別在於方案推廣到一定程度為更多的工程商接受，企業也開始由?銷轉型到製造而已，其?現在天地偉業很多產品也是外?的，他?的核心更多的是?件以及?對行業需求設?的部分硬件。

目前這??銷商在區域數目比較少，?竟工程商自身具備一定的設?能力，而且全國性的方案提供商更受到設?能力不?的工程商的青睞。但是這??銷商往往三年不開?，開?吃三年。

?勢：運營成本低，風險相對比較小，?目?施後獲得利?較高，但是需要較?的設?能力以及產品整合能力。與工程商之間合作大於??，更容易獲得工程商的信?。

劣勢：在沒有成功案例的初期業務較難開戰，接觸的行業設?比較複雜，採?產品特殊性要求很高，甚至很多產品基本無法滿足設?要求。銷售週期比較長，甚至要早於工程商接觸甲方，?目不確定因素也比較多，需要用特殊的產品，加?對?目的控制能力。

建議：區域?銷商需要?對一?行業跟進，方案的複製性?，後期的採?成本就低，同時獲得?目的成本也低。關注市場最新產品信息，深入瞭解用戶的需求，將最新的產品設?到方案中。最為關鍵的是有自己核心的?件產品或者硬件產品，如果對?目的控制力不?，最後也只能是為他人做嫁衣。

這??銷商未來可以轉型做安全咨?或者監理公司，如果單?依靠銷售產品獲得盈利，在渠道扁平化後，面臨較大生存壓力，尤其是甲方不在意方案設?的時候，市場空間更加小。

以批發為主的?銷商

區別於前面所有的?銷商體系就是，這??銷商關注的是價格，目標客戶群也是對價格敏感的客戶，這??銷商集中於省會城市或者是物流方便的城市。盈利主要是依靠銷售?模大，可以獲得製造商更好的價格支持以及回款週期的支持。他?面對的客戶群體也很複雜，有?銷商、工程商甚至也有甲方。

批發商也是各?行業最常?的?銷商形態，批發商的數量以及?模也是衡量一?行業市場化程度的重要標誌，渠道扁平化進程中受到衝擊最大的也是這些批發商。

?勢：具備銷售?模後可以獲得製造商更好的價格支持，可以獲得更多以價格為主的客戶，尤其是很多對行業認知度高的客戶，售後服務以及技術支持相對比較少。資金周轉可以借助製造商的資金，而且資金周轉率相對較高。

劣勢：產品管理以及業務人員管理成本比較高，尤其是業務人員管理，很容易出現業務員?立?業，然後與本公司的供?商合作衝擊市場的情況。依靠價格獲得客戶，客戶忠誠度不是很高，一旦價格高出其他產品或者客戶找到更好的採?渠道，很容易選擇新的供?商。

建議：很多批發商是因為管理不善而逐漸走向沒落的，尤其是一些比較大的批發商，很多管理??不到位，而導致客戶逐漸流失。批發性質的?銷商想要做大，做的更長久，就一定要加?自身的內部管理，包括產品管理以及人員管理。

很多批發商沒有成型的庫房管理，管理更多的是靠人，而不是靠制度，?人流失以後就面臨管理混亂的?題，尤其是很多?於瓶頸的?銷商，需要通過?革犧牲一部分利?獲得突破瓶頸的動力。

店舖式?銷商、連鎖加盟店等模式在行業逐漸興起，也是安防行業市場化更進一步的標誌，很多安防產品?銷商已?在?腦城設立銷售點，甚至一些城市已?出現了專業的安防市場，這種?型的?銷商已?逐漸成為新的群體，已?成為安防行業普及的重要渠道。

不管市場如何?化，?銷商都是價值體系中的關鍵環?，渠道扁平化會淘汰一部分??力不?的?銷商，但是也會有一部分?銷商佔據更為?勢的地位。

中國?子行業發展表明，?勢的渠道甚至可以做出超過製造商的事業，比如：國美、蘇?這樣的?勢賣場，神州數碼這樣?勢的分銷商。安防行業隨著市場容量的增大，也必然會出現?似的?勢分銷商。